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如何提高快修快保店的养护产值?关键在于这四步!

时间:2019-09-26 16:23:39 作者:力驰多企划部 点击:183

随着汽车后市场竞争的白热化,保养维修等常规盈利项目的利润空间逐渐被压缩,走向透明化,低利润化;而对于一家门店而言,养护类的产值往往会占到总产值的30%—50%,因此,运营好养护类的产品成了后市场汽服人必须掌握的生存技能。那么,作为一家专注汽车养护26年,拥有丰富行业经验的汽车养护连锁品牌-力驰多就给大家浅析如何提高门店的养护产值。

 

一、大势所趋

据数据显示,2019年1-6月,汽车产销分别完成1213.2万辆和1232.3万辆,产销量比上年同期分别下降13.7%和12.4%,产量降幅比1-5月扩大0.7个百分点,销量降幅收窄0.6个百分点。


汽车销量下滑的同时市场消费结构也在发生巨大变化。消费结构的变化对于汽车行业来说,最直接的利好便是后市场行业。新车购买人群中,“90后”占到26%,中高端车型占到27%。高端消费群体及“90后”消费群体对汽车保养的重视要高过以往。


在国内汽车后市场,深化养护行业尚处于起步阶段,随着汽车市场消费结构的变化,汽车养护具有较大的发展空间。相关机构的调研数据显示,在100个车主当中,除了做常规保养以外,选择做深化养护的车主大约占比超过30%,平均单价在300元左右。按照我国每年新车销量2800万辆计算,市场规模以约每年26.5亿元以上的速度递增。


简而言之,市场正在变化、消费结构调整、市场治理环境改善,这些有利因素汇聚在一起,养护市场的机会确实到来了。

 

二、项目选择


既然说了“大势所趋”,那么如何在大势中将养护项目真正变成门店的盈利项目,甚至于盈利支柱呢?首先,我们需要从项目的选择开始。“小米”的创始人雷军说过一句非常经典的话“不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰”。这个战略放到这里就是指项目的选择,一个好项目选择就已经成功了一半。所以,我们必须明白养护类项目选择的三大要素:


1、品质

汽车养护就好比人看病,如果只是小感冒,很多人会选择随便吃点药,如果没好再说;但是如果是大病或者全面检查(深度养护),那么90%的人都会选择大医院大品牌。因此,门店在选择养护类项目的时候,一定要确保高品质,千万不要为了一时暴利,选择自己都不敢用的养护产品。


2、时效性

这一点很好理解,如今是夏天的尾巴,在前两个月各店辅导中会发现90%的门店都以不同形式推出了“夏季空调养护”“空气除甲醛”等养护套餐。由于不同的季节,不同的时间段客户的需求会有不同,(如夏季空调,冬季的发动机、油路养护等),门店可以根据不同时间选择不同的主推项目。


3、特定性

什么是特定性?就是独一无二的,仅仅与自己店面相关的。读专业文章或听各类培训课程之后,常常有很多人回到店面后,感觉不适用或者无从下手。这就是没有认真考虑特定性。


特定性需要各门店自己认真分析,方法有很多,今天力驰多给大家介绍“数据分析法”:首先,节选出一个时间段的所有客户信息(如近3个月),分析三个问题:这段时间 ①客户已经消费的养护类产品有哪些? ②客户询问或者计划消费的养护类产品有哪些? ③根据客户资料,店长需分析我们应该推荐给客户的养护类产品有哪些?分析完这三个问题,该如何选择养护类项目就显而易见了。

 


三、项目运营

选择好一个养护项目仅仅是好的开始,很多项目都不错,但是很多汽修厂都不知道如何运营好这些项目,项目是引进了,但是效益并没有太多提高。原因是很多汽修厂并没有项目运营能力,或者不知道如何运营,还是按照卖产品的思路经营项目。


在力驰多加盟体系里,有一部分加盟店原来是做修理厂的,在加盟力驰多之前也曾引进过汽车养护项目,但是结果就是多了几种产品和几件设备,并没有真正转变经营思路与模式。以前为什么没有改变呢?在这里,我们仍然需要思考分析三个问题。


(1)该项目谁负责?

所谓“欲治兵者必先选将”,有了一个好的负责人,后面的事情就事半功倍了。介于店面的实际情况,该负责人可以是某一岗位兼任,但是无论是专职还是兼任都离不开“负责”两个字。


(2)负责人负什么责任?

也就是我们常说的目标,没有目标就不是项目,没有目标就难以有努力的过程;店长需要制定合理可行明确的目标给到负责人,再由负责人进行分解。


(3)怎么让团队为目标负责?

确定了方案之后的宣导、展示、培训、流程、绩效,都需要让团队清晰知道。尤其是流程与绩效,只有让团队明白在整个日常工作流程中,哪个步骤是养护的销售机会点?应该运用哪些技巧?如何促进利润最大化?养护类的项目好坏会与个人收益直接相关,团队中养护项目的业务标杆奖励让人眼红。团队才能发挥出最大的自发性。


所以,没有经营目标、没有绩效考核、没有营销话术、没有分工协作、没有客户引导、没有项目案例传播的项目运营,是不可能提升项目营业的。

 

四、项目执行技巧    

“细节决定成败”同样的事情,同样的流程,谁的细节更出色,结果就会更出色。在门店养护类项目执行期间,几个技巧与大家分享:


1、设备准备。必备专用检测设备,例如:刹车油检测仪、刹车片厚薄规、缸内可视化检测仪等。


2、两个100%。进厂车辆100%检测,根据检测结果服务顾问100%向客户推荐养护项目。如涉及到客户能直观体验的部分,应引导客户参与互动。


3、专家式问诊。了解车主之前的养车习惯与车主的养车理念,再结合检测结果与车主推荐,切忌自说自话,自卖自夸。


4、抛砖引玉。俗话说:“一口吃不成胖子”。在产品销售中更是如此,不要贪多。一般检查到三五个重点项目后,通过与客户之间的沟通后再强化一到两个必做项目,剩余未做项目告知客户正确的用车习惯,这样可以暂时不做,让客户感觉到你在为他省钱。


5、24小时。不要忘记告知客户,我们是24小时为他解惑的,如有异常,提示客户随时可以联系我们或者进店检测。


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